Когнітивні викривлення — це помилки та шаблонні відхилення, яких ми припускаємось в мисленні. Насправді вони нас обманюють в тому, чого не існує. Якщо знати про них, можна об’єктивніше оцінювати ситуації, що відбуваються не тільки з нами, а ще й з іншими людьми, які цими методами хочуть обвести нас навколо пальця.
Ми в Тутка перечитали багато літератури та сьогодні ділимося з вами цікавими хитрощами нашого мозку.
1. Закон Єркса-Додсона
Окрім інших факторів, для досягнення своєї мети нам допомагає мотивація. Без неї нам важко дійти до запланованих цілей. Але з законом Єркса-Додсона, якщо її занадто багато, продуктивність теж знижується.
Спортсмен, якого надто мотивувати винагородою, може погано виступити на змаганнях, а дівчина, яка дуже хоче схуднути, щоб сподобатися хлопцю, після дієти може швидко зірватися. Через надмірний стрес і напруження досягти бажаного стає важче.
Був навіть розрахований оптимальний рівень мотивації для кожного типу завдань: для складних це 2-3 бали за 10-бальною шкалою, для середніх — близько 5, для простих — від 7-8 балів.
2. Ефект Ірвіна
Ми ладні вважати, що з нами швидше станеться щось добре, ніж погане. У 1998 році американський психолог Скотт Плаус провів експеримент: студентам дали список з 42 позитивних і негативних подій (хвороба, купівля будинку, висока зарплата і т. д.). Кожного попросили оцінити шанси того, що це станеться в його житті та не відбудеться з іншими. Люди припустили, що ймовірність гарних подій у них на 15% вища, а поганих — на 20% нижча, ніж в інших.
Під час прийняття рішень цей ефект заважає нам побачити об’єктивну картину. Ми не відкладаємо грошей на чорний день, тому що не думаємо, що такий день настане, і не можемо вийти з токсичних стосунків, переоцінюючи ймовірність того, що партнер зміниться.
Читайте також: Психотерапевти навчать, як протистояти людям-енергетичним вампірам
3. Ефект доктора Фокса
Полягає в тому, що образ лектора (диктора чи людини, яка виголошує навчання, науку, теорію) перекриває безглуздість того, що вона говорить. А люди при цьому вважають, що вони чогось навчилися. У 1970 році в медичній школі Каліфорнійського університету провели експеримент: професійний актор прочитав доповідь в науковому стилі під ім’ям доктора Майрона Фокса. Його текст майже не стосувався головної теми, був суперечливим і незавершеним, але чоловік виступив емоційно і завоював симпатію слухачів.
Ефект доктора Фокса використовують багато бізнес-тренерів та коучів без належної освіти, які продають свої семінари, обіцяючи навчити нас особистісного зростання і швидкого заробітку.
4. Ефект «менше — краще»
Якщо нам запропонувати дві речі без прямого порівняння між собою, ми виберемо ту, яка насправді менш цінна. Так, хлопця, який подарує дівчині ящичок бюджетної косметики, вона швидше за все вважатиме менш щедрим, ніж того, хто подарує їй помаду Chanel, хоча в першому випадку хлопець витратить більше грошей.
Термін «менше — краще» запропонував Крістофер Сі, професор поведінкової науки й маркетингу Вищої школи бізнесу при Чиказькому університетові. Він провів експеримент з предметами, які пропонувалися окремо. Найціннішим подарунком люди назвали:
- дорогий шарф ($ 45) в порівнянні з дешевим пальто ($ 55);
- набір столового посуду з 24 цілих приборів в порівнянні з набором з 31 і декількох розбитих;
- маленький словник в порівнянні з великим в зношеній обкладинці.
Коли ж людині давали два предмети на вибір, спотворення цінності не було, то вона обирала дорожчу річ.
5. Ефект цінності грошових знаків
Ми з більшою ймовірністю витратимо дрібні купюри, а великі залишимо в гаманці. У 2009 році цей ефект описали Прійя Рагубір і Джойдіп Шрівастава. Студентам дали по долару: половина групи отримала гроші однією купюрою, а інша частина — монетами по 25 центів. Потім їм запропонували зберегти долар або витратити його на цукерки. Студенти з більшою ймовірністю витрачали дрібні гроші.
Тож якщо не хочете протринькати всю зарплату на шопінг, носіть в гаманці лиш великі купюри.
6. Ефект «нога-в-роті»
Людина, яка відповіла на так зване стандартне запитання («Як ваші справи?», «Як ви себе почуваєте?») стандартною відповіддю («Добре», «Все гаразд»), відповість позитивно, якщо її про щось попросити. Якщо ж той, хто дав це за питання, скаже також «Радий це чути», то примус буде ще сильнішим.
Цей феномен може застосовуватися в психологічних маніпуляціях. Ми вже звикли до «холодних дзвінків», де людина на іншому кінці слухавки знає наше ім’я і розмовляє шаблонними фразами, щоб щось нав’язати. Однак застерегти наших літніх родичів і нагадати їм про це не буде зайвим.
7. Ефект контрасту
Ефект контрасту — це те, як ми бачимо і відчуваємо речі ізольовано і в порівнянні. У XVII столітті педагог і філософ Джон Лок помітив, що, якщо занурити руку в теплу воду, вона може здатися гарячою або холодною в залежності від того, в якій воді рука була до цього.
У психології це стосується як порівняння нами осіб протилежної статі, так і оцінки себе в контрасті з людьми своєї статі. Наприклад, дівчина, яка не займається спортом, але стежить за харчуванням, може відчувати себе непривабливою, вперше прийшовши в спортзал. При цьому не факт, що вона буде відчувати дискомфорт на пляжі, порівнюючи себе зі звичайними жінками.
8. Ефект надмірної впевненості
Феномен полягає в нашій схильності переоцінювати свої здібності та зараховувати себе до категорії «вище середнього». Він також відноситься до того, що ми віримо в лестощі.
Так, дівчина, яку подруги намагаються втішити після сварки з хлопцем, кажучи про те, що вона ідеальна і все правильно зробила, може використовувати їх слова як аргумент, щоб не визнавати своїх помилок. А вчитель, впевнений у своїй правоті тільки тому, що він старший і освіченіший, може не сприймати серйозно слова школяра.
9. Викидання низького м’яча
Викидання низького м’яча — це феномен, який полягає в тому, що якщо ми на щось погодилися, але потім умови змінилися, то ми навряд чи відмовимося від зобов’язань. Цю техніку часто застосовують в продажах. У 1978 році психологи Роберт Чалдіні, Джон Качіоппо та їх колеги провели експеримент. Першій групі студентів запропонували взяти участь в дослідженні, яке було призначене на 7:00. Ствердно відповіли тільки 24%. Іншій групі не сказали, о котрій їм потрібно буде прийти, а коли 56% студентів погодилися, їм повідомили про ранній час початку заходу. Але ніхто не відмовився від участі, а в день дослідження 95% членів групи прийшли на зустріч.
Напевно, ви часто стикалися з цим феноменом в магазинах, коли під час оплати з’ясовується, що термін дії знижки закінчився і ціна товару тепер набагато вища, але ми все одно не відмовляємося від покупки.
Чи помічали ви дію цих ефектів на собі та на інших людях? Діліться думками в коментарях.
